在國家農(nóng)村政策與鄉(xiāng)村旅游大發(fā)展的雙重促進下，我國休閑農(nóng)業(yè)開展如火如荼，據(jù)不完全統(tǒng)計，截止2014年，我國大大小小的農(nóng)家樂數(shù)量總和保守估計已超過200萬家，初具規(guī)模的休閑農(nóng)業(yè)園超過2萬家，年接待游客約8億人次，營業(yè)收入超過￥2000億元，發(fā)展速度不斷加快，但面臨的問題也比較多，由于小型農(nóng)家樂入門門檻低，好多資源較好的地方，農(nóng)民利用自家一畝三分地就可以開發(fā)營業(yè)，在運營中與營銷策略上存在諸多問題甚至導(dǎo)致虧損，今天我們結(jié)合該問題，探討巧用"綠色"，實現(xiàn)休閑農(nóng)業(yè)項目營銷創(chuàng)新突破。

　　首先綠色的形象是休閑農(nóng)業(yè)開拓市場、成功實施休閑農(nóng)業(yè)綠色營銷的前提。綠色形象包括的內(nèi)容很多，主要有產(chǎn)品綠色服務(wù)形象、文化形象、質(zhì)量形象、品牌形象、價格形象等。休閑農(nóng)業(yè)園的形象具有多面性、綜合性特點，必須從多個方面進行包裝塑造。

一、怎樣進行休閑農(nóng)業(yè)項目綠色形象的塑造

　　1、為休閑農(nóng)業(yè)項目設(shè)計一個符合環(huán)保與生態(tài)消費的形象。

　　首先是休閑農(nóng)業(yè)項目取名一定要結(jié)合自己農(nóng)莊的特色、新穎、有自己的個性；名稱要做到音、意、形的完美統(tǒng)一。標徽的設(shè)計要突出項目自身的特點與文化內(nèi)涵，形象鮮明，讓人過目不忘。

　　其次是解說系統(tǒng)、標識設(shè)施要完備，用材和設(shè)計理念與環(huán)境和生態(tài)相協(xié)調(diào)，并且能充分體現(xiàn)環(huán)境教育和解釋生態(tài)、自然的特點，加強生態(tài)保護教育，營造出良好的市場口碑。

　　最后是確定休閑農(nóng)業(yè)園的標志性綠色環(huán)境，主要是通過設(shè)計項目的標志性建筑等突出其主題形象，或是通過休閑農(nóng)業(yè)園的整體綠色景觀環(huán)境和小品給游客留下強烈印象。

　　2、積極策劃開展與主題形象緊密結(jié)合的游樂活動，構(gòu)建在游客心目中積極的綠色形象。

　　3、強調(diào)綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，按照有機產(chǎn)品與綠色產(chǎn)品認證要求進行操作，使綠色有機農(nóng)產(chǎn)品的形象深入人心，在游客心里形成品牌。

　　4、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，提高人員素質(zhì)，塑造綠色的服務(wù)形象。服務(wù)接待水平直接影響到休閑農(nóng)業(yè)園的形象，因此應(yīng)該加強服務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)，使服務(wù)人員做到與休閑農(nóng)業(yè)的調(diào)性融合，從裝扮到服務(wù)做到淳樸自然、服務(wù)過程快捷，服務(wù)行為綠色化。

　　酒香也怕巷子深，休閑農(nóng)業(yè)項目綠色形象要通過傳播，才能被目標客戶群所接受和認可。如制作網(wǎng)站宣傳自身形象，如北京蟹島度假村、錦繡大地觀光農(nóng)業(yè)園、北京峨眉園休閑農(nóng)莊、北京安妮農(nóng)莊等都建設(shè)完善了網(wǎng)站，使游客通過網(wǎng)站就實時可以了解農(nóng)莊動態(tài)和軟硬件設(shè)施。休閑農(nóng)業(yè)園區(qū)的形象還可借助旅游新聞發(fā)布會、系列旅游節(jié)慶活動等渠道加以介紹宣傳，參加如大眾點評、糯米團、美團等網(wǎng)絡(luò)平臺進行團購促銷，通過廣播、電視、電話、建筑裝飾照明系統(tǒng)等電子媒介和報紙、雜志圖書等印刷媒介進行傳播。

二、休閑農(nóng)業(yè)項目綠色產(chǎn)品營銷策略

　　休閑農(nóng)業(yè)項目包括核心產(chǎn)品，即有機綠色農(nóng)產(chǎn)品和游客休閑娛樂的經(jīng)歷和體會；有形產(chǎn)品即休閑農(nóng)莊的景觀環(huán)境氛圍、休閑娛樂設(shè)施和場所、餐飲與購物等滿足游客的實體和服務(wù)；延伸產(chǎn)品即園區(qū)的通達條件和保障服務(wù)等。其產(chǎn)品營銷主要策略包括:

　　1、根據(jù)游客多樣化的消費結(jié)構(gòu)，結(jié)合旅游要素生產(chǎn)多樣化的綠色產(chǎn)品。休閑農(nóng)業(yè)的綠色產(chǎn)品有許多的分類方法，從游客的消費習慣看，休閑農(nóng)業(yè)產(chǎn)品包括必選產(chǎn)品、可選品、特殊品和非渴求品；從游樂方式特點分，休閑農(nóng)業(yè)園產(chǎn)品包括展示型產(chǎn)品、體驗性產(chǎn)品、互動式產(chǎn)品和復(fù)合型產(chǎn)品等。都市觀光農(nóng)業(yè)園應(yīng)該通過游客綠色需求與產(chǎn)品分類，設(shè)計生產(chǎn)不同類別的綠色產(chǎn)品滿足游客需求。并在生產(chǎn)過程中采用綠色生產(chǎn)技術(shù)，綠色包裝，保護生態(tài)環(huán)境等方式。

　　2、延長休閑農(nóng)業(yè)園旅游產(chǎn)品的生命周期。目前，休閑農(nóng)業(yè)園由于游客需求變化，產(chǎn)品類型越來越多，其生命周期越來越短。這就要求鄉(xiāng)村旅游和休閑農(nóng)業(yè)規(guī)劃設(shè)計單位通過開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，保證休閑農(nóng)業(yè)和游憩項目常去常新，來提高游客的新鮮感，增加重游度。

　　3、品牌營銷是一種錯綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、價格、歷史、聲譽、廣告方式的無形累加。休閑農(nóng)莊的品牌營銷應(yīng)該借助環(huán)保的價值觀念、綠色有機農(nóng)業(yè)技術(shù)特色等因素，逐步建立一套品牌體系，通過輿論和促銷，讓游客對觀光農(nóng)業(yè)園的綠色品牌產(chǎn)生良好的印象。目前，大多數(shù)鄉(xiāng)村旅游休閑農(nóng)業(yè)旅游產(chǎn)品設(shè)計存在雷同現(xiàn)象，迫切需要品牌的建立，增加差異化競爭實力。

　　4、爭取綠色有機等標準認證、政府相關(guān)部門評獎、網(wǎng)絡(luò)評選活動。樹立生態(tài)旅游產(chǎn)品的綠色形象是綠色產(chǎn)品營銷策略的重要組成部分。塑造項目產(chǎn)品綠色形象順應(yīng)了旅游市場的新需要，有利于拓展市場空間。例如北京蟹島生態(tài)度假村被國家、北京市等有關(guān)部門評為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園區(qū)、綠色生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整示范區(qū)等榮譽稱號，也是國際綠色環(huán)保組織認可的中國第一家旅游生態(tài)村。通過環(huán)境質(zhì)量認證(ISO14000)體系國際認可的綠色標準認證，通過國際認可的綠色標準認證，可以大大提高公信力與知名度，讓游客游的開心、吃得放心。

三、休閑農(nóng)業(yè)項目營銷價格策略

　　休閑農(nóng)業(yè)項目生產(chǎn)著有形和無形的綠色有機產(chǎn)品，綠色有機產(chǎn)品因其生產(chǎn)成本、管理成本和產(chǎn)品附加值高于普通產(chǎn)品，在市場上的價格也相對偏高。在實施價格策略中，應(yīng)樹立綠色價值觀、綠色成本觀，根據(jù)市場供求關(guān)系狀況及游客心理采取相應(yīng)的綠色價格策略，如游客滿意價格策略、綠色高價策略、綠色消費心理定價策略等。即在定價前宣傳、預(yù)測綠色產(chǎn)品的非價格變量如衛(wèi)生安全性、環(huán)保功效、營養(yǎng)健康等在游客心目中的認知價值，通過綠色認證來提高非價格變量的公信力，制定游客接受的合理價格。提高休閑農(nóng)業(yè)綠色產(chǎn)品的性價比，從而弱化消費者對價格的敏感度?？筛鶕?jù)不同類別的產(chǎn)品采用不同價格的策略。對于市場潛力大、獨一無二的游憩項目可以收費，而對于常見的游憩項目可以免費。對于綠色農(nóng)產(chǎn)品，可采用分檔定價，以不同的價格滿足不同消費層次游客的需求，建立公開透明的價格體系。

四、休閑農(nóng)業(yè)項目營銷渠道策略

　　1、積極參加國內(nèi)外舉辦的各種旅游交易會、農(nóng)產(chǎn)品交易博覽會，擴大項目的知名度。目前，國內(nèi)已具有較大影響力的旅游交易會有中國國際旅交會、國內(nèi)旅交會、東西部旅游博覽會、中國北方旅游交易博覽會、中國國際現(xiàn)代農(nóng)業(yè)博覽會等。另外，2001年旅游業(yè)首次在我國交易規(guī)模最大、歷史最悠久的“廣交會”上亮相，取得了巨大成功，這些經(jīng)驗都值得借鑒。

　　2、加快建設(shè)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。當今網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展，品牌的網(wǎng)絡(luò)傳播因其快捷、不受時間、空間限制等特點成為不可忽視的傳播手段和營銷潮流。

　　通過建立項目自身官方網(wǎng)站，進行百度、360、搜狗搜索引擎優(yōu)化或競價，增加在休閑農(nóng)業(yè)相關(guān)關(guān)鍵詞在搜索引擎上的曝光率與點擊量，取得大量目標客戶；利用微信平臺、博客進行推廣和營銷；在旅游與休閑旅游相關(guān)平臺發(fā)布廣告；在團購網(wǎng)如百度糯米、美團、窩窩團、大眾點評上發(fā)布項目優(yōu)惠活動信息等。

五、休閑農(nóng)業(yè)項目促銷策略

　　1、綠色宣傳促銷是宣傳、推介休閑農(nóng)業(yè)綠色產(chǎn)品的重要手段，對提休閑農(nóng)業(yè)園產(chǎn)品的市場知名度和美譽度起重要作用。綠色宣傳應(yīng)以綠色為著眼點，借助綠色傳播媒體（如關(guān)心環(huán)保、生態(tài)和健康的媒體），以綠色品質(zhì)、發(fā)布綠色信息，引導(dǎo)游客的綠色消費觀念。通過“綠色”溝通與促銷方式，不僅會提升項目生態(tài)旅游的品牌形象，而且傳播綠色生態(tài)文明、增強受眾的環(huán)境道德觀。

　　廣告促銷是休閑農(nóng)莊、觀光農(nóng)業(yè)園的促銷手段。在不同生命周期階段，廣告促銷的重點不同。市場導(dǎo)入期，廣告應(yīng)該傳遞新產(chǎn)品面市的信息，誘導(dǎo)、培養(yǎng)新的消費要求；在成長期和成熟期廣告應(yīng)該著重宣傳個性特色、為游客帶來的獨特利益和企業(yè)的競爭優(yōu)勢，樹立良好的品牌形象；在衰退期由于收益漸減，可以不做廣告。另外，旅游需求隨時間變化具有客觀的淡、旺季變化規(guī)律，在旺季，應(yīng)延長廣告刊播時間，提高刊播頻率；反之，可壓縮時間，降低頻率，或采用時效性差的雜志、路牌等媒體做廣告。

　　2、營業(yè)推廣是休閑農(nóng)業(yè)園在特定時期與空間范圍內(nèi)，通過刺激游客，促使游客盡快或大批量到觀光農(nóng)業(yè)園游玩而采取的一系列措施和手段。營業(yè)推廣的措施應(yīng)靈活多樣。(1)價格折扣，即通過優(yōu)惠券、代金券或現(xiàn)金折扣，對游客的消費給予一定的價格優(yōu)惠。另外，對與企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系密切的單位團體，也可實行價格折扣。(2)有獎銷售，即游客購買產(chǎn)品后發(fā)給一定量的兌獎券，根據(jù)一定的規(guī)則，向游客提供現(xiàn)金、或其它物品獎勵。這種方法有利于提高觀光農(nóng)業(yè)園的知名度和美譽度。(3)展覽，即參加大型交易會進行觀光農(nóng)業(yè)園形象與產(chǎn)品的展覽展示。聯(lián)合促銷，即兩個和兩個以上的觀光農(nóng)業(yè)園在優(yōu)惠券、促銷中合作，以擴大他們的影響，降低成本。(4)會員制，又稱俱樂部營銷，即休閑農(nóng)莊、觀光農(nóng)業(yè)園以某一主題將游客組成俱樂部形式的團體，開展宣傳、促銷。這種方式有利于培養(yǎng)游客的品牌忠誠度，提高重游率。

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